Gutewetter
Курс валют:
1$ = 50 Руб  :  1€ = 54 Руб
На главнуюКарта сайтаНаписать письмо
ENRU
КАТАЛОГ
ТОВАРЫ В НАЛИЧИИ
МЕДИАКАТАЛОГ
ПАРТНЕРАМ
СЕРТИФИКАТЫ
УСЛУГИ
ГДЕ КУПИТЬ
СКАЧАТЬ

Как выжить в кризис на рынке DIY

Едва оправившись от падения продаж в кризисном 2009 году, российский рынок DIY (Do It Yourself, стройматериалы и товары для частного ремонта) столкнулся с новым испытанием – на этот раз стагнацией экономики. Чтобы в условиях сжимающегося спроса и роста конкуренции не растерять покупателей, крупные и мелким игрокам рынка DIY приходится самым серьезным образом пересматривать свои установки на развитие, управление продажами и продвижение.

 

Эксперты еще в 2013 году обращали внимание на значительное перепроизводство в сегменте строительных материалов, достигающее по некоторым позициям 300% и даже более. Показательным было также отсутствие роста цен на продукцию в данном сегменте в течение почти двух лет. И все равно сегодня можно наблюдать отчетливые признаки снижения покупательской активности из-за уменьшения реальных доходов населения и подорожания кредитов. Даже в преддверии анонсированного некоторыми сетями повышения цен в начале 2015 года.Сложнее всего бороться за «место под солнцем» наиболее уязвимым торговым форматам – рынкам и ярмаркам стройматериалов, специализированным торговым центрам и небольшим магазинчикам, которые испытывают жесткую ценовую конкуренцию в условиях агрессивной экспансии сетевых гипермаркетов — Obi, Leroy Merlin, Castorama и др.

 

Повышаем лояльность клиента

В условиях снижения покупательской активности становится важен каждый клиент. Поэтому для всех торговых форматов одной из актуальнейших задач стало повышение лояльности покупателей. Все необходимое для планируемого ремонта редко закупается за один визит. Поэтому нужно сделать все возможное, чтобы покупатель возвращался снова и снова.

По общему мнению, стимулирование с помощью сезонных распродаж и скидок на определенные группы товаров, столь популярные в продуктовом и FMCG-сегментах ритейла, – не самый эффективный инструмент для выстраивания долгосрочных отношений с клиентами в DIY-сегменте. Его специфика состоит в том, что ремонт или частное строительство не предполагает спонтанных покупок. Прежде, чем совершить покупку стройматериалов, посетители долго изучают ассортимент и стоимость товаров, сравнивают цены в разных магазинах и на интернет-сайтах. На принятие решения могут уходить многие дни и даже недели.

Гораздо более эффективный способ повышения лояльности – хорошо известные и уже ставшие привычными для российского потребителя бонусные и дисконтные карты. Обычно они считаются прерогативой крупных сетевых ритейлеров, но фактически это решение доступно даже небольшим магазинам.

Чтобы программа лояльности работала эффективно, она должна быть удобна, проста, понятна и прозрачна для потребителя. В таком случае все издержки на ее ведение (выпуск карт, сбор и анализ анкет потребителей, ведение баз данных клиентов) с лихвой перекрываются увеличением продаж. Так, по словам Виктора Адамова, исполнительного директора сети СТД «Петрович», запуск бонусной системы «Клуба друзей Петровича» повысил продажи на 10–20% [1] . В качестве дополнительного способа привлечения клиентов сеть регулярно проводит бесплатные обучающие семинары по применению строительных материалов. Подобные акции могут устраиваться и в специализированных торговых центрах, и на строительных рынках.

Екатерина Федорова, директор по маркетинговым коммуникациям розничной сети «Хоум центр», подчеркивает важность личного обращения к постоянным покупателям. По данным, получаемым при анкетировании участников бонусных программ, проводится рассылка ежемесячного каталога с сезонными предложениями. Постоянным покупателям предоставляются эксклюзивные цены на определенные товары и услуги, например, 10% скидка ко дню рождения или на пошив штор [2] .

 

Диверсификация как способ выжить

Казалось бы, сейчас, когда гипермаркеты победоносно шествуют по рынку DIY, у небольших магазинов, работающих на строительных рынках и в торговых центрах, нет ни единого шанса на спасение. Мелкие игроки, разумеется, не могут предложить покупателю столь же широкий ассортимент и низкие цены, как крупные федеральные и региональные сети. Но у них есть другое преимущество – гибкость, возможность быстро адаптироваться под нужды клиентов и предлагать им разносторонний персональный сервис.

К примеру, для привлечения дополнительных клиентов магазин стройматериалов и товаров для ремонта может одновременно выступать в роли розничного дилера крупных и известных производителей. В последнее время на строительном и DIY-рынке появляется все больше мультипродуктовых компаний. Они могут продавать клиенту фасадные и мансардные окна, натяжные потолки, жалюзи, кондиционеры, шкафы-купе, гаражные ворота и т.п. Все это требует индивидуальной работы с клиентом, в которой крупные сети традиционно слабы.

Покупателя могут привлечь не только комплексный пакет хорошо известных услуг, но и новации, необычные для нашего рынка. Например, предложения по изготовлению и монтажу душевых ограждений пока встречаются довольно редко. В условиях кризиса, когда потребитель склонен к более обдуманному выбору и предпочитает практичные решения, душевые ограждения выглядят особенно выигрышно на фоне архаичных готовых боксов и кабин.

«Эта элегантная в своей простоте технология уже давно стала популярной в Европе. При помощи ограждений нужного размера и формы отгораживается часть ванной комнаты, а внутри получившейся зоны устанавливается необходимое душевое, осветительное и любое другое оборудование, – объясняет Людмила Адестова, генеральный директор компании GuteWetter, первого в России производителя душевых ограждений.С готовыми душевыми кабинками потребитель ограничен жестко заданными габаритами и дизайнерскими решениями. К тому же, в случае поломки кабину достаточно сложно чинить, и она становится фактически нефункциональна. Наконец, душевые ограждения изготавливаются по индивидуальным размерам и позволяют учесть особенности различных планировок и воплотить любую идею для ванной комнаты».

Практика показывает, что всякий инновационный продукт на DIY-рынке только тогда получает признание, когда у потребителя есть возможность увидеть и потрогать его руками в виде готовых решений, оценить все плюсы и минусы.

«Мы постоянно расширяем сеть региональных представителей, с которыми  заключаем эксклюзивные дилерские соглашения по определённой территории, – говорит планами Людмила Адестова. – Дилеры обеспечиваются всеми необходимыми демонстрационными материалами и образцами, рекламной продукцией. Кроме того, Gutewetter помогает партнерам в оформлении show-room и обучении персонала».

 

Выходим онлайн!

В настоящее время пользователи Интернет – это наиболее активная и платежеспособная часть населения. Так что игнорировать или принижать значимость этого канала продвижения и продаж в наше непростое время весьма легкомысленно. Однако, согласно исследованию аналитиков справочного агентства 2GIS, более 50% российских компаний не имеют даже самого простого «сайта-визитки», что затрудняет их поиск потенциальными клиентами [3] .

По мнению Алексея Федорова, управляющего партнера сети «220 Вольт», распространению онлайн-торговли в DIY-сегменте мешают трудности с продажей многих категорий товаров, которые невозможно эффективно представить в Сети. Это, например, материалы для отделки, сайдинг, фурнитура, обои, сантехника и т.п. Покупателю зачастую важно увидеть товар вживую, буквально пощупать его, лично пообщаться с консультантом [4] . Тем не менее, в крупных сетевых компаниях доля онлайн-продаж уже составляет 2-5% - при том, что направление электронной коммерции они начали развивать буквально 2-3 года назад.

Типовой интернет-магазин «под ключ» начального уровня может стоить 20-50 тыс. руб. За создание и наполнение сайта по индивидуальному заказу веб-студии могут запросить многократно больше. Однако чтобы сделать простенький каталог с фотографиями, описаниями и возможностью онлайн-платежей, вполне достаточно бесплатных сервисов (Wix.com, StoreLand и т.п.), в которых создавать веб-страницы не сложнее, чем презентации в MS Power Point. При этом базовые затраты на оплату хостинга и доменного имени не превышают 3-5 тыс. рублей в год.

Исследования показывают, что в DIY-сегменте до 90% потребителей используют интернет-магазины ритейлеров не для совершения покупок, а, прежде всего, как виртуальные витрины. Здесь можно ознакомиться с ассортиментом, сравнить цены и характеристики товаров перед тем, как посетить торговую точку. Отмечена и другая тенденция: в таких крупных городах, как Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, покупатели часто выбирают товар в магазине, а потом покупают его через Интернет. В результате грань между онлайн- и оффлайн-покупками неуклонно размывается.

 

Итак, для игроков в сегменте DIY период легкого развития закончился. Новая реальность, к которой придется спешно адаптироваться, - это работа в условиях рецессии и снижения покупательской активности. Универсальных рецептов выживания тут нет, каждой компании придется искать собственное решение: оптимизировать затраты и ассортимент, искать новых партнеров и поставщиков, увеличивать лояльность покупателя, развивать онлайн-продажи, придумывать десятки новых ходов, чтобы удержаться на этом высококонкурентом рынке.

 

Пресс-служба компании GuteWetter



© 2009 GuteWetter. Все права защищены.